Fehler bei Verhandlungen können teuer werden. Egal, ob es bei den Verhandlungen um wirtschaftliche Konditionen, politische Interessen oder gar Leben und Tod wie bei einer Geiselnahme geht: Verlorenes Terrain lässt sich nur schwer zurückerobern – die Folgen sind oft langfristig zu tragen oder sogar irreversibel. Welche Fehler sind typisch und welche Irrtümer können an den Verhandlungstischen Platz nehmen? Darüber schreibt Matthias Schranner in seinem neuen Buch. Die eigenen Verhandlungswerkzeuge schärfte Matthias Schranner bei Verhandlungen mit Geiselnehmern für die Polizei und in Politik und Business.

In dem Buch geht es zunächst darum, die eigenen Ziele festzulegen, einen Forderungskatalog aufzustellen und den Gegner so genau wie möglich zu analysieren. Als nächstes ist es wichtig, ein Verhandlungsteam aufzustellen, in dem die Rollen ganz klar verteilt sind. Matthias Schranner geht ausführlich darauf ein, welche Fehler hier auftreten können, die unbedingt vermieden werden müssen. Stehen das Team und die Strategie, kann das Spiel beginnen: Hier kann man punkten, indem man den „Gegner“ auf die emotionale Achterbahn schickt. Der Autor nennt verschiedene Taktiken der Verhandlungsführung und zeigt Möglichkeiten auf, wie man die Zeit im Griff behält, Verhandlungsführer bleibt und damit den Ablauf der Verhandlungen kontrolliert. Die 25 wichtigsten Taktikregeln sind übersichtlich zusammengefasst und auch ein Krisenplan wird genannt. Das letzte Kapitel beschäftigt sich mit dem Abschluss, ob Einigung oder nicht, und wie man selbst eine Sackgasse noch für sich nutzen kann.

Das zweihundert Seiten starke Softcover-Buch mit Umschlagklappen schließt mit Danksagungen, einem kleinen Literaturverzeichnis und einem alphabetischen Sachregister.

Nach „Verhandeln im Grenzbereich“ kann man jetzt in „Teure Fehler“ weitere Finessen der Verhandlungskunst erlernen. Das Buch ist zwar nach den sieben Hauptirrtümern gegliedert, bietet aber dennoch ein komplettes Verhandlungsprogramm.

Es beginnt bei den Vorbereitungen und einem guten Einstieg in die Verhandlungen, gibt Hinweise zur Bildung eines Verhandlungsteams und zu einer guten Taktik bis hin zu Abschluss und Einigung. Nach Schranner ist ein Scheitern der Verhandlungen so gut wie unmöglich, so man sich an die empfohlenen Punkte hält. Dabei gilt: Taktik vor Intuition und Information. Es ist wichtig, die Fäden in der Hand zu behalten und damit den Ablauf zu bestimmen.

Mathias Schranners Methoden sind dabei nicht nur für schwierige politische und geschäftliche Verhandlungen geeignet. Auch im privaten Bereich kann man von den Hinweisen profitieren - sei es bei Gehaltsverhandlungen, Auseinandersetzungen mit den eigenen Kindern, dem Lebenspartner oder etwa Reklamationen und Beschwerden.

Das Buch ist locker geschrieben, übersichtlich und gut strukturiert. Wesentliches ist in Tabellen, Grafiken und Zeichnungen zusammengefasst und illustriert. Es enthält ausreichend Beispiele aus den unterschiedlichsten Bereichen, die das Gesagte weiter verdeutlichen. Auf jeden Fall sollte man bei Verhandlungen eine Feuerwehruniform in Reichweite haben. Eine Zusammenfassung am Ende jedes Kapitels enthält die wichtigsten Punkte.

Ein empfehlenswertes Buch für Beruf und Alltag, das einem garantiert strategische Vorteile verschafft und eine Vielzahl neuer Denkweisen und Handlungsalternativen aufzeigt. Die achtzehn Euro für das Buch sind gut angelegt. Weitere Informationen und Seminare findet man auch auf der Homepage des Autors.